Giovanni Spinelli, l'avvocato di New York che arma le aziende italiane alla conquista del mercato americano

Parla il managing partner di Pavia & Harcourt, lo studio legale che tra i suoi clienti vanta Valentino, Ferragamo, Buccellati e D&G
Pavia & Harcourt

"Toughen up". Forza e coraggio. Perché una volta individuate le "armi giuste", per un'azienda italiana che vuole non solo esportare ma anche mettere piede e potenzialmente produrre nel mercato statunitense l'ostacolo maggiore sarà solo "l’insicurezza generica" verso ciò che non si conosce e che magari si pensa di potere affrontare a modo proprio.

Dal 24esimo piano del Helmsley Building, il prestigioso palazzo a Midtown Manhattan opera degli stessi architetti della vicina Grand Central, è Giovanni Spinelli a sottolineare, da avvocato newyorchese, l'importanza di una guida qualificata e l'approccio giusto con cui un'azienda europea dovrebbe guardare agli Stati Uniti. Nato a Londra, studi in Regno Unito, Svezia, Italia, (dove si è laureato in giurisprudenza a Firenze) e nella stessa Yale Law School frequentata da Bill e Hillary Clinton, il managing partner di Pavia & Harcourt di aziende italiane (e non solo) ne ha seguite. Lo studio di cui è entrato a fare parte nel 2001 vanta clienti del calibro di Valentino, Ferragamo, Buccellati, Dolce & Gabbana, Carolina Herrera, Kiton, Lanvin, Unicredit (da oltre 60 anni) e UBI Banca. E con quasi 25 anni di esperienza statunitense alle spalle - inclusi negli studi tra i più famosi di New York: prima Skadden, Arps, Slate, Meagher & Flom e poi Morgan, Lewis & Bockius - Spinelli non ha dubbi: se "la pecca più grande degli americani negli affari è l'ipocrisia culturale, quella degli italiani è la presunzione, spesso inconsapevole". E con la presunzione, avverte Spinelli, "si rischia di essere [negativamente] sorpresi".

Proprio per assistere il cliente corporate in tutte le sue esigenze sul suolo americano, Pavia & Harcourt si presenta come una "realtà completamente unica perché dotata di caratteristiche che nessun altro studio legale penso abbia, sicuramente non qui". Da una sala riunioni che si affaccia su Park Avenue e la 46esima strada da un lato e l'East River dall'altro, Spinelli preferisce definire lo studio che gestisce descrivendo quello che non è: "Non siamo un avamposto americano di uno studio italiano. Ma non siamo neanche un desk italiano di uno studio americano più grosso. Siamo uno studio di avvocati newyorchesi al 300% con il più alto tasso di italianità che io conosca, sia per provenienza dei clienti, sia per formazione dei professionisti".

Cosa significa questo per un cliente europeo? Che Pavia & Harcourt, dice Spinelli, è "la destinazione naturale per un'azienda abbastanza sofisticata nel proprio ordinamento che viene a contatto con una realtà, quella americana, che è completamente diversa". Per l'uomo a cui l’avvocato George Pavia - nato a Genova e trasferitosi con la famiglia a New York nel 1940 - ha dato le redini dello studio, "un mero avamposto serve a poco. Se devono fare un'operazione qua, i grossi studi italiani che qui hanno semplicemente un ufficio devono appaltarla all'esterno". Essere invece all'interno di uno studio americano più grosso, continua Spinelli, "comporta dei grossi problemi per il professionista del desk italiano ma soprattutto per l’azienda italiana suo cliente". Non importa quanto sia grossa: in una realtà da 500 o 1.500 avvocati, un'azienda italiana anche di spicco "è spesso considerata di serie B, purtroppo. E non perché vi sia discriminazione o razzismo, ma per una serie di abitudini, prassi ed economie di scala tipiche delle aziende nostrane per cui anche un’operazione di primaria importanza e dimensioni nel grande studio americano viene affidata a team di serie B o C". Quello su cui Spinelli e colleghi puntano è "il know how istituzionale specifico del nostro studio". E' quello che lui chiama "logistica culturale, che rappresenta metà o forse anche tre quarti della battaglia" da vincere. In un'America dove la figura dell'avvocato è sicuramente più centrale rispetto all'Italia, Pavia & Harcourt vuole offrire "una guida che va oltre l'aspetto tecnico, una guida di inserimento in un contesto di business".

Perché l'americano "campa di affari, questo è il suo pane quotidiano" e quindi non va mai sottovalutato, anche se non ha lo stesso livello di preparazione o cultura, o si presenta a una cena senza l'eleganza tipicamente Made in Italy. È perché gli americani - racconta Spinelli - "conducono le operazioni di affari un po' come fanno la guerra: con grande organizzazione, grandi numeri e grandissima motivazione. Non sottovalutiamo la loro capacità di resistenza". Spinelli è categorico: "Nel negoziato l'americano non demorde. Il negoziato è per lui una scienza, un'arte al punto che analizza in dettaglio gli interessi della controparte e pianifica accuratamente vari scenari negoziali. Gli italiani su questo sono meno preparati. Poi c'è il fatto che l'americano è fondamentalmente un positional bargainer... per arrivare a 500, parte sistematicamente da 1000". È in casi come questi, continua Spinelli, che spunta la presunzione italiana: la convinzione di aver capito il gioco e che negoziando anziché cercare subito un compromesso, si perda solo tempo e denaro e che a guadagnarci siano solo gli avvocati. "C'è questo mito dell'avvocato americano che costa troppo, che è un pescecane. In realtà il cliente europeo quando si inserisce nel contesto legale americano sta comprando qualcosa di radicalmente diverso rispetto a quello che trova nel proprio ordinamento". E quindi ben venga il mercanteggiare, "perché è dimostrato che un contraente che riesce a strappare delle concessioni sarà infinitamente più incline a chiudere l’accordo".

L'azienda italiana che tratta con una controparte statunitense deve anche sapere, prosegue Spinelli, che l'americano difficilmente si offende per una proposta fatta dalla controparte, per quanto indecente. "Come sai quando un americano ha abbandonato le trattative in modo definitivo?", chiede retoricamente Spinelli. "Quando vedi partire l'aereo, non quando dice che qualcosa è unacceptable (inaccettabile, ndr), è un deal breaker (fa saltare l'intesa, ndr). In genere, si tende a sopravvalutare la possibilità di un crollo delle trattative, e si tende a non voler correre il rischio. Gli anglosassoni ci sono più abituati per tradizione".

Secondo Spinelli, sono due le armi fondamentali di cui un'azienda straniera in Usa si deve armare: un contratto, per il quale serve un legale, al fine di puntare sulla prevenzione: serve "spendere di più in sede negoziale per avere poi meno contenziosi". E poi un'assicurazione fatta specificatamente per il mercato americano. "Lo dico a mio discapito. Noi non facciamo questo ma è essenziale perché quando qui succede qualcosa di notevole, una policy seguita in Italia significa perdere in partenza", afferma Spinelli.

Pensando al nostro Paese, Spinelli è certo: "Sul piano dei prodotti, siamo ineguagliabili, e lo saremo ancora per molto. In tutti i settori, il genio italiano si riconosce a occhi chiusi. Ma queste grandi capacità a volte vengono menomate dalla reticenza al rischio, dalla semplice paura di sbagliare, dall'incomprensione del mercato o del fatto che qui serve flessibilità mentale per captare i migliori elementi anglosassoni nel modo di fare impresa".

E' quella flessibilità che Spinelli, sveglio alle 5 del mattino per comporre musica prima di iniziare la giornata, dice di potere offrire ai clienti di Pavia & Harcourt. Perché tutti guardano con ammirazione all'America e a New York. "Ma purtroppo questo è un sistema radicalmente diverso, con barriere all'entrata più elevate, con economie di scala più grosse, con una dimensione e diversificazione di mercato sterminate". Con le "armi giuste", si troverà la quadra per determinare il valore di un'operazione, la certezza o meno dell'affare, e il tempo necessario per chiuderlo. Senza lasciare nulla fuori dal negoziato (e dal contratto da stipulare, qualunque esso sia). Parola di chi ha avuto come controparte Donald Trump. Che a suon di dazi, potrebbe spingere le aziende straniere a produrre direttamente su suolo statunitense per "Keep America Great".

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